【卡車之家 蔣市場】目前，我國冷鏈運(yùn)輸市場還是以公路為主，2016年我國冷藏車市場保有量已經(jīng)達(dá)到了11.5萬輛，但冷藏車的需求量還在上升。2017年截止6月，冷藏車的上牌數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了7000輛，同比增長25%?？梢哉f，冷藏車市場潛力是巨大的，那么冷藏車生產(chǎn)企業(yè)作為冷藏市場的重要參與者，他們的銷售模式又是哪些呢？

● 兩個(gè)不均勻 經(jīng)銷商作用在削弱 

首先，我們來看看冷藏車生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式，通常分為直銷、主機(jī)廠合作、底盤經(jīng)銷商銷售三種模式。但不同于主機(jī)廠，冷藏車生產(chǎn)企業(yè)的通過經(jīng)銷商銷售的渠道在削弱，造成這樣的原因在于兩個(gè)不均勻，即用戶分布不均勻、冷藏車生產(chǎn)企業(yè)分布不均勻。

用戶分布不均勻

       冷藏用戶主要還是在生鮮運(yùn)輸、宅配、醫(yī)藥等領(lǐng)域，這類運(yùn)輸主要集中在華東和華南地區(qū)，自然會(huì)造成用戶的發(fā)布均勻。

      據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國冷藏車市場主要集中在山東、廣東、上海等10個(gè)省市，占有量大約有68%，其中山東銷量就占10%以上，同時(shí)這10個(gè)省市每年冷藏車銷量都在1000輛以上。這些地區(qū)普遍經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，冷藏車密度要比其他地區(qū)要高。

      冷藏車生產(chǎn)企業(yè)分布不均勻

      截止2016年，國內(nèi)共有76家企業(yè)擁有國五冷藏車標(biāo)準(zhǔn)冷藏保溫車公告，共有72個(gè)冷藏保溫車中文品牌。這76家企業(yè)分布全國20個(gè)省市，其中山東省居多，達(dá)到了18%，其次是四川12%，湖北省10%，河南8%。

       那么，也許你會(huì)問企業(yè)為什么不在用戶集中地設(shè)立廠房呢？成本還是成本，冷藏用戶的集中地大都是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，用地成本高，而且還有較高的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。

       這兩點(diǎn)不均勻造成冷藏車企業(yè)通過底盤經(jīng)銷商的銷售渠道在弱化。同時(shí)，冷藏車由于是由冷廂、冷機(jī)、底盤三個(gè)部分組成的，需要根據(jù)用戶工況就行匹配工作，經(jīng)銷商的銷售在底盤業(yè)務(wù)上是一把好手，但在冷藏車匹配問題上還是偏弱，更多給用戶推薦的是和自己關(guān)系好的企業(yè)產(chǎn)品。

●  模式在變化 和主機(jī)廠合作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化

       主機(jī)廠自然也注意到冷藏車市場的需求，在目前通過驗(yàn)證的372個(gè)國五冷藏公告型號中，主機(jī)廠就占55%。而冷藏車企業(yè)有著專業(yè)的改裝技術(shù)，雙方是有合作基礎(chǔ)的。

       但在合作模式方面，雙方正從簡單的趨利促銷模式，轉(zhuǎn)向雙方資源共享實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的共同開發(fā)，進(jìn)一步細(xì)分市場，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，來滿足用戶的不同需求。

● 農(nóng)村包圍城市 還是以散戶為主

       目前，對很多冷藏車企業(yè)來說直銷是重要的銷售模式。主機(jī)廠將用戶分為散戶和大客戶，而在冷藏運(yùn)輸里面，除了像順豐、國藥這類大型企業(yè)，自有車輛能在20臺(tái)以上的冷藏企業(yè)已經(jīng)算得上是大客戶，而大客戶采購的渠道通常是競標(biāo)的模式，說白了還是幾家品牌的博弈，所以大客戶定義不是特別明顯。

       通常情況下，冷藏車企業(yè)將用戶劃分為老客戶、新客戶、跨界用戶三種。如何一直銷售模式，抓住核心用戶、維護(hù)好用戶，并且借助核心用戶的影響力都是常用的手段，但維護(hù)成本高。而在開拓新用戶方面，還是在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上的對比。

跨界用戶是現(xiàn)在很多冷藏車企業(yè)看中的，因?yàn)榇蟛糠掷洳剀嚻髽I(yè)都有這特種車改裝資質(zhì)，而這里跨界用戶指的是用戶用過自己其他改裝產(chǎn)品現(xiàn)在要進(jìn)軍冷藏運(yùn)輸?shù)挠脩?，這類用戶對品牌有一定的忠誠度。

       總的來說，由于我國冷藏運(yùn)輸企業(yè)發(fā)展慢，造成大型企業(yè)少，所以冷藏車企業(yè)的銷售戰(zhàn)略很重視以農(nóng)村包圍城市的散戶模式，但如何獲得終端銷售銷售以及初步的冷機(jī)、冷廂、底盤的匹配工作如何能快速便捷地實(shí)現(xiàn)還是難點(diǎn)。(信息來源于：卡車之家）

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